Les appels d’offres sont une étape incontournable pour décrocher des contrats en construction au Québec, comme dans de nombreux pays. Ils sont censés garantir une concurrence saine et transparente entre les entreprises, permettant aux maîtres d’ouvrage de sélectionner la meilleure offre pour leurs projets, en fonction de critères précis. Mais les appels d’offres sont-ils toujours justes? Avez-vous vraiment toutes vos chances ou bien, les jeux sont truqués d’avance? Les entreprises de construction sont-elles les grandes perdantes de ce système? De nombreux entrepreneurs se posent ces questions et c’est légitime!
Car sans parler de favoritisme ou de pot-de-vin, il faut reconnaître que le système est biaisé, puisqu’il pousse souvent les entreprises à se tirer une balle dans les pieds! Pour remporter ces fameux appels d’offres, de nombreuses entreprises réduisent au maximum leurs marges pour être les moins chères, quitte à prendre des risques énormes.
Mais alors, si proposer un bas prix pour remporter un appel d’offres n’est pas la bonne stratégie, comment se démarquer et maximiser ses chances? Estimation précise et processus bien rodés seront vos plus précieux alliés! Prêts à gagner plus d’appels d’offres sans sacrifier votre rentabilité? C’est parti!
Répondre à des appels d’offres en construction ne devrait pas se résumer à casser le prix. Pour maximiser vos chances de gagner sans sacrifier votre rentabilité, misez sur:
Lorsqu’on répond à un appel d’offres, on pense souvent que le prix est LE facteur décisif. Après tout, les donneurs d’ordres veulent rentabiliser leurs investissements et maîtriser leurs budgets. Mais dans la réalité, le prix le plus bas n’est pas toujours le meilleur choix pour eux.
La construction est un domaine exigeant, qui nécessite de nombreuses compétences et dans lequel la moindre erreur peut avoir des conséquences dramatiques. Les maîtres d’ouvrage ne recherchent donc pas forcément l’offre la moins chère, mais surtout celle qui présente le meilleur rapport qualité-prix. Pourquoi? Parce qu’un prix trop bas est souvent synonyme de problèmes en cours de projet: mauvaise qualité des matériaux, retards, dépassements budgétaires, conflits contractuels… Autant de risques qui peuvent rapidement coûter plus cher que l’économie réalisée au départ.
Alors c’est sûr, dans certains marchés publics ou privés, le critère du prix peut être dominant, mais les maîtres d’ouvrage expérimentés savent que choisir une entreprise uniquement sur la base du prix le plus bas est une prise de risque importante et une erreur.
Mais alors, qu’est-ce qui fait vraiment la différence dans vos soumissions?
On l’a vu, vouloir être le moins cher est une impasse. C’est tentant de baisser son prix au maximum pour remporter un appel d’offres, surtout quand ils se font rares, comme en 2024, mais cette stratégie peut mettre en péril votre entreprise. Vouloir “soumissionner à tout prix”, c’est jouer avec le feu!
L’un des plus grands pièges de cette approche est de mal évaluer les coûts réels d’un projet. Dans la construction, plusieurs facteurs peuvent évoluer rapidement:
Travailler avec une marge ultra réduite, c’est se priver d’une marge de manœuvre en cas d’imprévu.
Dans ce contexte, la moindre erreur peut être fatale. Si un chantier rencontre un imprévu, une entreprise avec des marges trop basses risque de terminer le projet à perte ou, pire, d’abandonner en cours de route.
Un chantier mal exécuté, un dépassement budgétaire massif ou un abandon de projet peuvent ruiner la crédibilité d’une entreprise et compromettre ses chances de décrocher de nouveaux contrats.
Dans le secteur de la construction, la réputation est un atout clé. Un entrepreneur fiable, qui livre des projets bien exécutés, dans les délais et sans dépassement majeur, aura plus de facilité à remporter des appels d’offres et à développer son activité. À l’inverse, une entreprise qui enchaîne les problèmes sur ses projets risque d’être écartée des futurs appels d’offres, même en proposant des prix attractifs.
Choisissez la rentabilité, pas la survie!
Remporter un appel d’offres ne devrait pas être une course au prix le plus bas, mais une démonstration de votre capacité à livrer un projet rentable, de qualité et dans les temps. Voici trois leviers essentiels pour maximiser vos chances de succès:
Une offre bien préparée repose sur une estimation précise et rigoureuse du projet et de ses coûts réels. Pourquoi soumissionner si vous n’êtes pas certain que le projet est rentable pour vous? Soignez vos estimations et proposez vos services au juste prix! Pour vous aider, épaulez-vous de logiciels adaptés et éprouvés, comme Solutions TPL. Vous pourrez ainsi:
Plus vos opérations sont bien rodées, plus vous serez en mesure de battre vos estimations sur le chantier et d’augmenter vos bénéfices! Des logiciels de gestion de projet, peuvent vous aider à:
Plutôt que de vendre un prix bas, démontrez pourquoi vous êtes le meilleur choix:
Les entreprises qui gagnent sur le long terme ne sont pas celles qui bradent leurs prix, mais celles qui livrent des projets sans accroc. En combinant expertise, technologie et gestion efficace, vous mettez toutes les chances de votre côté pour remporter des contrats rentables et durables.
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